Aflevering 6: Pijplijn management
Mart zit in zijn kantoor en staart naar zijn computerscherm, zich afvragend hoe hij de recente successen van zijn team nog verder kan verbeteren. De implementatie van accountplannen heeft de zaken al aanzienlijk gestroomlijnd, maar hij weet dat er nog ruimte is voor verdere groei.
Plotseling klopt er iemand op zijn deur en Erik Farine stapt binnen, met zijn gebruikelijke zelfverzekerde glimlach.
“Mart, ik heb gehoord dat de accountplannen goed werken, maar er is nog een ander aspect van salesmanagement waar ik het met je over wil hebben,” zegt Erik terwijl hij plaatsneemt. “Pijplijnmanagement.”
Mart fronst lichtjes. “Pijplijnmanagement? We hebben al veel vooruitgang geboekt dankzij de accountplannen. Wat kan er nog meer zijn?”
Erik leunt achterover in zijn stoel en begint zijn punt uit te leggen. “Pijplijnmanagement is als het hart van een verkoopafdeling. Het gaat niet alleen om het volgen van de voortgang van deals, maar ook om het anticiperen op toekomstige uitdagingen en kansen. Het helpt je om een gezonde stroom van prospects te behouden en ervoor te zorgen dat je team altijd klaar is om te presteren.”
Mart knikt langzaam. “Dus het gaat erom de juiste balans te vinden tussen de verschillende stadia van het verkoopproces?”
Precies,” antwoordt Erik. “Stel je voor dat je een pijplijn hebt waarin zich op sommige punten opstopping vormen, terwijl het op andere plekken leeg is. Dat kan leiden tot onnodige vertragingen en gemiste kansen. Het is essentieel om ervoor te zorgen dat er een gelijkmatige doorstroming is, vanaf het eerste contact met een prospect tot aan de uiteindelijke afsluiting.”
Mart begint de waarde van goed pijplijnmanagement te begrijpen. “Dus, als we dit goed aanpakken, kunnen we voorspelbaarder worden in onze resultaten en onze verkoopdoelstellingen gemakkelijker halen?”
“Absoluut,” bevestigt Erik. “Het stelt je in staat om potentiële knelpunten in je proces te identificeren en er proactief op te reageren. Het geeft je ook inzicht in welke inspanningen in welke stadia het meest effectief zijn, zodat je je middelen optimaal kunt inzetten.”
Mart denkt na over de implicaties op het team. “Hoe kunnen we dit dan implementeren? We hebben al zoveel nieuwe methodes geïntegreerd.”
Erik glimlacht. “Je hebt al een goede basis gelegd met de accountplannen. Pijplijnmanagement is hierop een aanvulling, niet weer iets nieuws. Zorg ervoor dat je team de voortgang van deals nauwlettend volgt, maar kijk ook verder vooruit. Identificeer mogelijke obstakels, zoals langere verkoopcycli, en ontwikkel strategieën om ze te overwinnen. Zorg er ook voor dat er voldoende prospects zijn in elk stadium, zodat er een constante stroom van potentiële deals is.”
Mart voelt zich geïnspireerd. “Dus het draait eigenlijk om het creëren van een soepele en evenwichtige verkooppijplijn die ons in staat stelt om met vertrouwen te plannen en te reageren.”
Erik knikt instemmend. “Precies, Mart. Een goed pijplijnmanagement zal niet alleen je team in staat stellen om effectiever te werken, maar het zal ook je vermogen vergroten om de groei van je afdeling te voorspellen en te sturen.”
Mart bedankt Erik voor zijn inzichten en beseft dat dit de volgende stap is om zijn salesafdeling naar een nog hoger niveau te tillen. Met de combinatie van gestructureerde accountplannen en een geoptimaliseerd pijplijnmanagement, weet hij dat zijn team klaar is om de uitdagingen van de toekomst aan te gaan en keer op keer te blijven excelleren.
Mart’s boekenplank
Neem contact op met Mart
