De Hunter

Het jagen op nieuwe klanten: Hunters, zoals de naam al aangeeft, zijn gespecialiseerd in het opsporen en binnenhalen van nieuwe klanten. Ze zijn vaak gedreven, vasthoudend en hebben een talent voor het identificeren van potentiële klanten en kansen.

Doelgericht en resultaatgericht: Hunters zijn gefocust op het behalen van korte-termijnresultaten. Ze zijn niet bang om risico’s te nemen en gaan actief achter nieuwe zakelijke kansen aan.

Vaardig in koude acquisitie: Koude acquisitie, of het benaderen van potentiële klanten zonder voorafgaande interactie, is vaak een kerncompetentie van hunters. Ze weten hoe ze effectieve openingsgesprekken moeten voeren en prospects kunnen overtuigen om interesse te tonen.

De Farmer

Het verzorgen en laten groeien van bestaande klanten: Farmers zijn gericht op het onderhouden en uitbreiden van relaties met bestaande klanten. Ze zijn vaak empathisch, geduldig en in staat om langetermijnrelaties op te bouwen.

Het maximaliseren van klantwaarde: Farmers proberen de waarde van bestaande klanten te maximaliseren door cross-selling, upselling en het bieden van uitstekende klantenservice. Ze begrijpen de behoeften van hun klanten diepgaand.

Opbouwen van vertrouwen: Het opbouwen van vertrouwen en loyaliteit is een prioriteit voor farmers. Ze investeren tijd en moeite in het begrijpen van de behoeften van hun klanten en zorgen ervoor dat deze tevreden blijven met hun producten of diensten.

Hoe Hunters en Farmers te organiseren

Om het maximale uit hunters en farmers te halen, is het belangrijk om ze op de juiste manier te organiseren binnen je sales team. Hier zijn enkele tips:

Teamstructuur: Overweeg om aparte teams te creëren voor hunters en farmers. Dit helpt om duidelijke verantwoordelijkheden te definiëren en de focus te behouden.

Opleiding en Ontwikkeling: Zorg ervoor dat beide groepen verkopers de juiste training en ontwikkelingsmogelijkheden krijgen die aansluiten bij hun specifieke rollen.

Communicatie en samenwerking: Faciliteer de communicatie en samenwerking tussen hunters en farmers. Hunters kunnen waardevolle feedback geven over potentiële upsellingkansen, terwijl farmers inzicht kunnen geven in klantbehoeften.

Waarom scheiden?

Het scheiden van hunters en farmers in sales heeft verschillende voordelen:

Focus: Het stelt elk type verkoper in staat zich te concentreren op hun kernactiviteiten. Hunters kunnen zich richten op het genereren van nieuwe zakelijke kansen, terwijl farmers zich kunnen richten op het cultiveren van bestaande klanten.

Efficiëntie: Gespecialiseerde verkopers zijn vaak efficiënter in hun respectievelijke rollen. Hunters kunnen snel prospects bereiken, terwijl farmers de tijd kunnen nemen om relaties te versterken.

Groei: Door zowel nieuwe klanten binnen te halen als bestaande klanten te behouden en uit te breiden, kan een organisatie gestaag groeien.

Conclusie

Het begrijpen van de rollen van Hunters en Farmers in sales, het organiseren van je sales team op basis van deze rollen, en het erkennen van het belang van het scheiden van deze twee typen verkopers kan een cruciale stap zijn in het bereiken van verkoopsucces en het stimuleren van zakelijke groei. Door de juiste mensen op de juiste plaatsen te hebben, kun je de kracht van beide rollen benutten en je verkoopdoelstellingen overtreffen.